הקופה הדשנה של קופות הגמל קורצת לסוכני הביטוח, אבל לא מתאימה לכולם

קבוצת פרופיט, בבעלות אסף בנאי ושלומי אלברג, בוחנת הקמת חברת גמל עצמאית, מה שעשוי לשנות את יחסי הכוחות בשוק החיסכון הפנסיוני. מהלך זה, אם יצלח, יהפוך את פרופיט מיצרנית מוצרי חיסכון למפיצה שלהם, בדומה לחברות ביטוח ובתי השקעות גדולים. בשנים האחרונות, חברות הביטוח ובתי ההשקעות רכשו סוכנויות ביטוח כדי להבטיח לעצמם ערוצי הפצה, אך כעת נראה שהמפיצים עצמם שואפים להפוך גם ליצרנים.

הפוטנציאל הכלכלי למהלך כזה ניכר: בשנת 2025 שילמו חברות הביטוח והגופים המוסדיים לסוכנים עמלות בהיקף של 13.2 מיליארד שקל, מתוכן 3.14 מיליארד שקל בתחום הגמל והפנסיה בלבד. סכומים אלו ממחישים את חשיבותם הגוברת של הגופים השולטים בערוצי ההפצה. סוכנויות גדולות, כמו פרופיט, שואפות כעת ליהנות לא רק מעמלות ההפצה, אלא גם מדמי הניהול שמשלמים החוסכים.

בסביבת פרופיט משדרים ביטחון ביכולתם לקבל רישיון לניהול קופות גמל, וטוענים כי הם עומדים בכל הדרישות הרגולטוריות. בכירים בענף מעריכים כי שוק הגמל עדיין צומח ויש בו מקום לשחקנים חדשים, אך סבורים שרק מעט סוכנויות גדולות ילכו בעקבות פרופיט, בעיקר בשל המחירים הגבוהים ששולמו בעבר עבור רכישת סוכנויות.

בעבר, משרד האוצר בחן הגבלת רכישת סוכנויות על ידי חברות ביטוח וצוות בין-משרדי בחן ניגודי עניינים הנוצרים כאשר גוף אחד מייצר וגם מפיץ מוצרי חיסכון. עם זאת, המלצות הצוות בינואר 2025 לא כללו הגבלות בעלות, והמצב הנוכחי מאפשר לחברות הביטוח להמשיך להחזיק בסוכנויות הפצה.

המהלך של פרופיט אינו מתאים לכל סוכנות. פרופיט, שכבר ניסתה בעבר להיכנס לתחום ניהול ההשקעות, מנהלת כיום כ-700 מיליון שקל בקרנות גידור. לעומתה, סוכנויות אחרות, כמו תלפיות, מעדיפות לשמור על הפרדה בין ניהול להפצה כדי לשמור על אובייקטיביות כלפי הלקוחות. הצלחתה המהירה של חברת הביטוח איילון בגיוס 2.2 מיליארד שקל בפעילות הגמל שלה בחודשיים בלבד, בעיקר בזכות מערך סוכני הביטוח, ממחישה את כוחם של הסוכנים לנתב כספים רבים בין גופים מוסדיים.