הבכיר לשעבר באפל מסביר איך לשכנע אנשים: "אל תגידו להם שהם טועים"

ד"ר סמואל בלאכר, בכיר לשעבר באפל, שיתף תובנות לגבי שכנוע, משא ומתן וניהול קונפליקטים, כפי שעלו מניסיונו וממחקרים שערך. בלאכר הדגיש כי בניגוד לתפיסה הרווחת, קשר עין ממושך עלול ליצור סגירות פסיכולוגית, וכי עדיף להסתכל על השפתיים. הוא גם ציין כי שילוב של נתונים עם סיפורים אישיים, רגש ופגיעות, משכנע יותר מאשר שימוש בנתונים בלבד.

בנוגע למשא ומתן, בלאכר קבע כי גישה קשוחה מניבה תוצאות כלכליות טובות יותר, וכי הצד השני אינו מדווח על שביעות רצון גבוהה יותר מגישה חמימה. הוא הסביר כי חמימות עלולה להתפרש כמניפולציה רגשית, מה שמרתיע מפני משא ומתן עתידי. בנוסף, הוא התייחס לנטייה האנושית להעריך יתר על המידה את תחושת האיום שהצד השני חש ואת עומק הפערים, והמליץ להימנע מהכללות ולהתמקד באדם ובנושא ספציפי בוויכוח.

בלאכר גם דן בפגישות דילוג דרג (Skip-level meetings), בהן עובדים נפגשים עם מנהלים בכירים יותר. הוא ציין את הערך הפוטנציאלי של פגישות אלו בחדשנות ושימור עובדים, אך גם את הסיכונים הכרוכים בחוסר הלימה בין החלטות בכירים לבין הקונטקסט של המנהל הישיר. באופן מפתיע, מחקרו הראה שמנהלים רבים מעדיפים להיות מוחרגים מפגישות אלו כדי לאפשר לעובדים לדבר בחופשיות.

לבסוף, בלאכר הדגיש את חשיבות האינטליגנציה התרבותית, במיוחד בסביבות עבודה רב-תרבותיות. הוא הסביר כי תרבות ארגונית רעילה היא גורם משמעותי לעזיבת עובדים, יותר משכר נמוך. הוא השווה הבדלים תרבותיים בין ישראל לארה"ב, למשל בתקשורת ובהיררכיה, והדגיש את הצורך באמפתיה, הכרה בעמדת האחר ופתיחות מחשבתית.