הסוכן הציע לכם להעביר כסף מקרן הפנסיה לקופת גמל? תבדקו למה

בעולם החיסכון הפנסיוני, סוכני ביטוח ומשווקים פנסיוניים ממליצים לעיתים קרובות על העברת כספים בין גופים מנהלים שונים, מהלך המכונה 'ניוד'. אולם, המלצות אלו אינן תמיד נובעות מאינטרס הלקוח, אלא מהתמריץ הכלכלי של הסוכנים. מבנה התגמול בענף מעודד תנועה בלתי פוסקת של כספים, שכן כל העברה מייצרת לסוכן עמלת היקף נדיבה. כתוצאה מכך, תיקים פנסיוניים רבים מנוידים בממוצע כל שלוש שנים, ללא תועלת ממשית ללקוח.

הכלי השיווקי הנפוץ ביותר להצדקת הניוד הוא התבססות על תשואות עבר, תוך הצגת נתונים של גוף שהציג תשואה עודפת לאחרונה. עם זאת, מומחי שוק ההון יודעים שתשואות העבר אינן מבטיחות תשואות עתידיות. מאחורי כל המלצה לניוד מסתתר תמריץ כלכלי בדמות עמלות שמשלמים הגופים המנהלים. לדוגמה, על ניוד של מיליון שקל, הסוכן יכול לזכות בעמלת היקף של 4,000 עד 7,000 שקל, ובנוסף בעמלת נפרעים שוטפת.

מנגנון זה מסביר מדוע חלק מהסוכנים ממליצים על טלטול התיק ומעבר בין חברות כל כמה שנים, כדרך 'לאפס את השעון' ולגזור מחדש עמלות. במקרה קיצוני שדווח, מתלמד ייעץ ללקוחה לנייד כספים מקרן פנסיה לקופת גמל, מהלך שהניב לסוכן עמלה אך גרם ללקוחה לאבד כיסויים חשובים כמו אובדן כושר עבודה וקצבת שארים, שאינם קיימים בקופת גמל.

עם זאת, ישנם מקרים בהם ניוד הוא צעד מתבקש, כמו לצורך הוזלת דמי ניהול או התאמת מסלול השקעה. הבעיה מתחילה כאשר שינויים אלו הופכים לטלטלות מיותרות. החלפת מוצר פנסיוני צריכה להתבסס על שיקולים אמיתיים כמו שינוי במצב המשפחתי, תיאבון הסיכון או המצב הפיננסי, ולא כתגובה לתשואת השנה האחרונה. הפתרון המוצע הוא מודל תשלום עבור ייעוץ אובייקטיבי, ולא תשלום הנגזר מסכום הכספים המנוידים, על מנת להבטיח שההמלצה ניתנת אך ורק לטובת החוסך.