מצוקת הקבלנים: עכשיו הם מציעים לכם קניות בסופר
על רקע ההאטה בשוק הדירות החדשות והקושי של קבלנים למשוך רוכשים, חברות יזמיות מציעות מבצעים יצירתיים. חברת קנדה ישראל, למשל, מציעה לרוכשי דירות הטבה של 2,600 שקל בחודש לקניות בסופר, עד לקבלת המפתח, במסגרת מבצע המוגבל ל-10 דירות. מבצע זה מצטרף לשורה ארוכה של שיטות שיווק שנועדו לעודד מכירות בתקופה של מלאי דירות חדשות גבוה.
בעבר, מבצעים כמו "20/80" ו"10/90", שבהם הרוכש שילם חלק קטן מהמחיר עם החתימה ויתרה סמוך למסירה, היו נפוצים. מבצעים אלו דחו את הצורך במשכנתא גדולה עבור הקונה ואפשרו ליזם לדווח על עסקה מבלי להוריד את מחיר המחירון. כעת, מבצעי תשלום נדחה הפכו לחלק מרכזי מהמאבק על הרוכשים, אך גם טומנים בחובם סיכונים, שכן תנאי הריבית ומחירי הדירות עשויים להשתנות עד למועד המסירה.
בשנים האחרונות, מבצעים התרחקו מהנחות ישירות. חברות הציעו הגרלות על דירות, טרייד אין על דירות ישנות, שכר דירה מובטח, שדרוגים והנחות המגולמות בתנאי מימון. ישנם אף יזמים הפועלים במודל של מכירה פומבית, שבו הקונים מציעים את המחיר. כל השיטות הללו נועדו להתמודד עם מצב שבו הרוכש יודע על מלאי גדול בשוק ולכן פחות ממהר לסגור עסקה, בעוד היזם מעוניין לשמור על המחיר הרשמי.
הטבות כמו סל קניות, ריהוט או שכר דירה מאפשרות ליזם להעניק ערך לרוכש מבלי לפגוע במחיר החוזי הרשמי, מה שחשוב במיוחד בפרויקטים עם מלאי גדול. הפחתה ישירה במחיר עלולה להפוך לנקודת פתיחה למחירים עתידיים. נכון להיום, מוערך כי ישנן עשרות אלפי דירות חדשות לא מכורות, ובחלק מהאזורים מלאי זה מספיק לכ-29 חודשי היצע בקצב המכירות הנוכחי.
עבור הרוכש, חשוב לבחון כל הטבה כחלק ממחיר העסקה הכולל. יש להשוות את המחיר הסופי, לאחר שקלול ההטבה, למחירי דירות דומות באזור, ולבדוק את תנאי ההטבה בפועל: באילו רשתות ניתן להשתמש, מתי היא מתחילה ומסתיימת, ומה קורה במקרה של שינוי במועד המסירה. המבצעים החדשים משקפים את המאמץ הגובר של היזמים למצוא דרכים יצירתיות למשוך קונים מבלי להוריד באופן רשמי את מחירי הדירות.
